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老子再把俩头版颠倒过来,说啥也要把广告搞得敞亮些!据说,客户对广告发布形式极满意,打算再上一次,这回报社打死也不干了,因为众多同行多有不解和嘲笑,唉,那次是我少有被憋屈一回。

    不过,咱又开了全国报纸不卖头版的先河,那时人们思想还不像现在开放,在当时引起圈内轰动。2009年,深圳某报纸也搞出俩头版,一个报头下是国美电器店庆头版广告,另一报头是正常封面头版,看到别人也玩双报头套路,叹息:“唉,哥们十几年前就玩过啦。”

    不怕贼偷就怕贼惦记,天下有什么事情能经得住天天琢磨?再笨的家伙也能想几个歪招出来,何况咱还不笨。记得那时候,我整天对着报纸琢磨,天天翻报找灵感,看得咱跟孕妇似的,总想呕。有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商,因为有些创意太过离经叛道,比如把竖中缝广告变成一条横版中缝,放到报纸中间发布,社长听完,恨不得把我一脚踹到楼下去。

    报社残酷竞争,同行如狼似虎,客户胡搅蛮缠,迫使我在人情关和商务关两手都要硬,一旦打通两大关节,就像武林高手打通任督二脉一般,焉有不成之理?!

    总之,我把浑身本事全招呼上了,每天出门前,编辑好拜访路线途,上午三家,下午五家,知道那帮白领小姐们讲究,进门前一双爪子洗得干干净净,别给人感觉握住的是一只热烘烘,汗糊糊的手,二三十分钟聊完,继续拜访下家,最后往往是披星戴月往回赶,天天如此,辛苦劲儿不提也罢。

    奥美是广告圈老大,攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐,四十岁模样,一身黑西服的职业装,从里向外透着精神干练,一看就是带有海派气质。在交谈中,我发现她头脑敏捷,思路清晰,举止优雅得体,说话轻声细气,而我,二十多岁出头,人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截,和她有什么共同语言?

    第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面,她以平面媒介部经理的身份出来跟我见了一面,但双方都客客气气将官话说完,便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部,但她权势能影响到督导部,此人是公关的关键人物。但照这样谈下去,心里清楚,水泼不进。我喜欢和客户打成一片,维持一种亲密合作关系,保持斗而不破的局面。眼下,怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢?

    想了几天也不得要领。我开始请教高手:“红姐,有个事儿想问问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。

    她听出是我的声音,笑呵呵打趣道:“哦,小雨啊,你就天天白使唤你姐姐吧,说,又遇见什么问题了。”

    “红姐啊,问来问去,发现还是您厉害,对问题看得透。”

    “行了,别拽了,说吧。”

    “是这样,那天我去拜访奥美广告,遇见了一位……”

    “哦,四十岁,精致……一个上海女人跑到北京工作生活,应该还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺点什么……嗯,这样,你从两方面入手,一是恭维,甜言蜜语夸她穿着,一是在精神上关心她,时不时搞点小恩小惠,比如送个文艺演出门票啦,热门电影票啦,遇见风沙天气,马上来条丝巾……”红姐在电话那头,教了我一个溜够。

    感谢话刚刚说完,就听红姐接着说:“先别忙着说谢话,我也有点事儿要请你帮忙。”

    “啥事,您说。”

    “我表弟在房地产中介公司当经理,他英语还成,最近连帮了几个老外找房,好像酬金还不错,他就想专注做老外中介服务。这块市场大,在北京的老外少说几十万人,又都是挣美元花美元的主儿,钱好赚,也许以后能干点名堂出来。我想问你,能在报社先帮他免费打个小广告,帮忙做点宣传吗?”

    “呵呵,才多大点事情呀,瞧您说的好庄重,呵呵。到时请他跟我联系就成,登个免费广告没啥难申请的,先帮他登两期看看效果,行不?”

    “呵呵,行,像个办事的人,那就多谢了哦。”电话那头,红姐听我满口应允,很高兴。

    问题有了答案,高兴。奥美那还了得?数一数二的超级大牌!手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号,可全都是光打雷不下雨。好,现在轮到哥们我冲锋陷阵啦,红姐说的那两条,其实也没啥技术含量,我怎么把自己给绕进去了呢?明白了,陈小姐本身没啥了不起,关键是她身上光环太耀眼,MD,人穷志短,马瘦毛长,被丫唬住了。郁闷。

    还没细想奥美的事儿,脑子溜号了:“哟,红姐表弟的工作性质不就是个跑腿公司嘛,他有啥核心竞争力?会英语的人大把,这帮人只要接触到老外中介服务,谁都容易独,立门户,他能控制客源?房源?业务员?既然上下游都不能掌控,如何谈发展?干得再好也还是个体户。嗯,要是我是中介,如何发财?”经过报社填鸭式的学习和残酷竞争,我逐渐养成事事动脑习惯,本来不是该我管的事,但也想借机锻炼一下策划本事,于是一边喝着咖啡,一边动开脑筋。

    很快,我又拨通红姐电话:“红姐,刚才说起您表弟的项目,我琢磨了点道道儿出来,想跟您再叙叙。”

    “呵呵,小雨是热心青年呀,好,好,说吧。”

    “我有个建议。他为老外中介服务完,项目不是做完了,而是才刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖,而应该深挖老外们真实需求和潜力。第一,跟老外的公司做生意,他们公司需要采购啥?需要什么服务?了解清楚后,他再联合相关公司提供无缝对接服务;第二,跟老外个人做生意,比如,有的老外有钱,生活小资,他们租完房,还想装修怎么办?他应该挂靠某家装饰公司,然后自己出面接下家装项目。地盘工只会说家乡话,这块业务由挂靠公司来做,他吃佣金,不也能舒服吃掉吗?再比如,能提供保洁、律师、预定出租车等服务,每个项目都有佣金可拿。一句话,做成一单,交个朋友,再吃个碗干盘净!客户始终在他手上,所请来的人只是帮手,而不会成为对手……”

    “哦,对,对,这才是正途。呵呵,好,谢谢你啦,我会跟他说……”红姐听完分析,连连表示感谢。

    放下电话,虚荣心得到莫大满足。帮忙快,感倒在其次,主要是我得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同,显然是有三分道理可言。谁曾想,当初我的好心建议,三年后,她表弟从井救人,危难中帮了我一回。可见,当策划雷锋,好心有好报!

    第二次见到陈小姐,我递上两张《廊桥遗梦》电影票,不扯闲篇,只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面,递上两张《北京大爷》的话剧门票,还是三分钟剧情介绍,希望有空欣赏带北京文化的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物?那是哄20岁年轻人的,对她无效。半年后,她对我从客气到熟络,话题也多了起来。夏天到了,每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人,呵呵,真是礼轻情意重呀,效果出奇的好。

    没谈广告?不用谈啦,人家顺其自然递过一份媒介资料调查表,我填完表,她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣,好,完工收摊。像她有20年广告阅历,说那么透干嘛,一切尽在不言中,在报社等好息呗。

    半年后,客户名,单。里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4A广告公司,在跨国广告公司行业,一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身,根据2/8原则,20%客户贡献80%业绩,我淘汰转让掉没潜力客户群,只留精华,加上新开发100家4A和国内顶级广告公司,现在客户群由80%大牌广告公司,20%直接客户组成,嗯,一手好牌。当然,这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户,好比刘帅打淮海战役时打的一个比方:“吃一个,夹一个,看一个。”呵呵,不用再勾画啦,反正是要风得风,要雨得雨。喜报传来,报社为笼络人才,我被破格擢升为社长助理,有了单独办公室,哈,和杨总平起平坐。

    俗话说的好,早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4A广告公司,马上群起效仿,眼红心热地想跑来分杯羹,对不起,咱垄断了!因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE,哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着,两关皆已打通,咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”!

    一些新来的同事眼热我的大客户名,单,也纷纷谈起了头牌客户。这个说:“喂,哥们,今天我去找汇丰银行啦。”

    那个问:“哦?谈的怎么样?”

    “他们说计划是上海汇丰做,北京这边只是执行,不过办公室那女的挺帮忙,答应把报纸寄到上海公司的企划部,看看今后是否有合作。”

    “哇,汇丰要是一投放,你今年基本不用干活了,呵呵,真不赖。”

    我听完心里偷乐:“汇丰银行?哼,不要以为头上顶坨屎,自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告,有点意思啊,人家只是客气,不想得罪媒介罢了,几句话打发完拉倒,你还真信?唉,也不掂量掂量报纸成色,连三大报都没捞到汇丰广告,还轮得到我们?再说了,人家广告代理在上海,这类客户看得见,吃不着,你先等上三年五载再说吧。”

    有人不服气,接过话题:“哟,你谈汇丰啦,那我们想到一块去了,前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说,‘谈广告贼不走空’嘛,真要是宝马心疼出钱,我就拿豪车冲抵,到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧,哈哈。”

    现在杨总管广告一部、二部和三部,我负责广告四部,都归社长直接领导。两拨人马画地为界,各自培训考核,井水不犯河水。当然也有业绩比拼,为了业绩和面子,甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此,我和杨总常常打报告请社里做包公,但社长没法根治,也不想根治。他想法简单,管它黑猫白猫,能给社里抓来老鼠就是好猫,所以两拨人马平时只是闲扯,没啥具体业务交流。

    见不是自己部门的人高谈阔论,我一副看哈哈笑的心态:“杨总,你也不管管手下人,他们谈头牌有用吗?嗯,你喜欢搓麻,没工夫管也好,赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象,几位鸟人还想改变大客户投放思路?谁屌你们?豪车投放思路都是从国外引进来的,嘿嘿,你们生咬核桃,哥几个不怕牙崩了?”我,装傻,无语……

    我告诉手下人,广告员最重要的不是所在位置,而是选择进攻客户的方向。同样是个B,一路向北能成NB,而撞破南墙不回头,就只能当个SB啦。人民币上不写这是大客户提成,那是小客户奖励,咱们理想面子放两边,现实摆中间,大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户,勿碰!他们代理关系盘根错节,也许花10分力气才能赚1分报酬,那还不如花费1分力气去赚10分报酬呢。瞄准三大报的客户群,穷追猛打才是上策。嗯,话糙理不糙,他们懂的。

    有人拿来报纸请我分析广告,看完内容和版面设计,我能说出来,广告是收费还是免费;大体折扣;客户是否有广告代理,背后可能的故事;客户上半年投放策略是什么,为啥没投我们;下半年突破口在哪儿;客户竞争对手是谁;客户最近有何打算,如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然,他们赚到钱后也服气。

    当初策划主攻4A广告公司的行动,现在成效显著,不仅升任广告副总监,管理10个业务员,而且自己手握一堆重量级客户群,又打通了人情关和商务关,心里踏实。好,安心等待广告公司给老子下金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面,我的小脸都露到天上去了。记得有一次,我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协会的彩色半版回到报社,获得一片惊呼。

    梦一般的日子从早上开始,在自己房子里睡到自然醒,冬天的北京,西北风从早刮到晚,暖暖被窝里躺着,想有多舒坦就有多舒坦。枕边手机一响:“喂,哥们,下午来一趟,上次申报的计划,客户批下来了,今天过来签合同,晚上请客啊。”

    听着挺高兴,但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈,便和客户相约吃中饭。下午签回合同,往广告部一丢,有助手小王帮忙盯版面。晚上泡吧,再会会几位4A朋友,边玩边谈,一天下来悠哉乐哉。

    小王老家在河北农村,技校毕业,本来他是给杨总开车的司机,后来想跟着大伙学门本事,杨总看他求上进,于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆,内心淳朴,开朗乐观,也许哥俩投缘,我在他面前没傲气,有事没事的时候还主动教他一些广告知识,督促他认真学。由此,我们结下友谊。现在的我,风光无限,但后来大难临头之时,他,却成了我恩人!此为后话,暂且不提。

    有钱了,买车买房,当然,还要孝敬父母,我给家里添置了彩电和音响,又放下一笔钱,父母看俺有出息,那比收到什么都要开心得多。但他们还是有些不放心,一个劲儿叮嘱做人做事都要小心,低调些,尤其是顺风顺水时。我听得烦,顶了一句:“妈,您怎么还是那么啰嗦啊?我不是混得很好吗?这才哪到哪儿啊,等着儿子孝敬您住别墅吧,用不着担心!”所谓的不听老人言,吃亏在眼前,以后印证了二老顾虑。

    但当时的我,仅仅才毕业两年,一帆风水就挣到了钱,真觉得自己做啥成啥,好像人五人六成个人物,这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生,唉,不是好苗头!自己没点察觉,还以为是自信的表现,这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话:“月盈则亏,水满则溢,光辉荣耀里往往藏着灾难。

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